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执行力,一位渠道人的关键词 [复制链接]

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新*不新,有正确的解读方式……

撰文:刘一冰

很多年以后,当问到职场中印象最深刻的一幕,吴海亮准会提起在渥太华工作过一年的那段时光。

当时,二十多岁正年轻激情的他有机会来到北电总部进修,在这个加拿大中部城市,春季满城的郁金香和冬季刺骨的寒冷,皆让人精神抖擞,美妙与严酷齐飞。

“多面手”

流光容易把人抛,而根植于他记忆深处的收获,则是——全球化视野。

区别于在地方市场单一的视角,这一年在总部的历练,推动他更善于从宏观、全盘的角度来思考、研究问题,职场发展自此也有了质的飞跃。

如果说细节决定成败,那么视野则决定高度。

从阿尔卡特-朗讯、北电到如今的戴尔,从CT到IT,二十多年来,吴海亮负责的事务涉及技术、产品、销售、市场、业务拓展和企业管理等,是个十足的“多面手”,职务亦是水涨船高——而其技术背景带来的严谨和执行力,以及业已塑形的战略视野,始终紧随于身。

特别是自年加入戴尔以来,曾担任大中华区战略、业务拓展和应用服务团队副总裁,主导公司多个战略级项目,包括“在中国,为中国”戴尔中国4.0战略的推动与执行,新业务模式和对外合作的拓展等,为戴尔大中华区业务的增长做出突出贡献——公司对其工作的评价甚高。

新官新*

这也是*陈宏博士(戴尔科技集团大中华区总裁)授予他新职的缘由吧!

今年疫情非常时期,吴海亮就任大中华区商用渠道销售总经理,全面负责戴尔大中华区商用渠道业务的管理和运营。

八月下旬召开的“戴尔科技集团合作伙伴峰会”,是他履新后第一次正式亮相。

新官上任,带来哪些新*——伙伴们极度关切。

身材瘦削、戴着眼镜的吴海亮一眼看去,有着南方人的温文和书卷气,没想到竟然是一位土生土长的北京人。接触之后会发现,他的善侃和Open很符合京城土著的特点。

美丽温情的厦门,是戴尔的总部驻地。迎接五湖四海的戴尔合作伙伴,吴海亮尽地主之谊,展现了好客的热情,还有他那“并不新的新*”。

新*不新

数字化转型日益显著,而同时在后疫情时代、新基建的浪潮下,市场不断催生新形势、新需求、新技术,以此也推动企业出现新架构、新*策——这部分内容,在演讲中通常是属于背景介绍,或者说是前言,吴海亮对此一带而过,重点在于“新*”,他很清楚伙伴们最想听到的。

总结来说,即是“一二三”,“一个不变、二个增强、三个提升”:

“一个不变”指的是戴尔的渠道战略不变,“我们要加强渠道的力量,倚重合作伙伴,持续强调‘渠道广开业务旺’的战略”;

“二个增强”:增强解决方案销售,以及增强覆盖;

“三个提升”则是指“提升生态系统”、“提升伙伴能动性”、“提升伙伴管理、营商有道”。

很明显,新*不新,皆是既往已有的做法。

在接受记者采访之时,吴海亮对此毫不讳言,“无论是二个增强还是三个提升,都不是全新的设计,而是戴尔一直在执行的策略,一个不变更是戴尔长久以来秉持的战略原则。”

新瓶装旧酒,意欲何为?

强调执行力

戴尔的渠道策略在大方向上并无问题,“我的职责就是将既有的、具体的工作做得更加细致、到位,更加强调执行力”——说此话的这一刻,吴海亮一脸理工男似的严谨。

没有大口号,不用大动作。

正如“治大国如烹小鲜”。烹小鲜,并不是指此事容易,恰恰相反,小鲜易碎,烹制时要少翻弄、静心观察,顺势而为。

渠道建设同样如此,少折腾,保持足够的延续性,尽力做好本来就应该做到的事情。

哪些是“本来应该做到的事情”呢?

细节为王

“二个增强”是其新*中的要点,吴海亮给予了阐述。

对于“增强解决方案销售”,戴尔是业界少有的能够提供端到端产品线的厂商,涵盖了“从边缘到核心到云”,具体包括终端、服务器、存储三大家族,合作伙伴有着充分和广泛的选择,将其整合成为面向客户需求的解决方案。

在这过程中,一方面戴尔会持续向合作伙伴赋能,提高他们的方案能力;同时,戴尔在厦门、北京、上海开设有EBC(ExecutiveBriefingCenter)行*访问中心,以供伙伴们借鉴参考、学习吸收;

此外,戴尔数千家合作伙伴中有大量专注行业应用,有着丰富的经验、积累以及方案、案例,都可以拿出来借鉴、交流、分享。

在其侃侃而谈中,吴海亮不仅为合作伙伴指明前进的方向及路径,还将戴尔鼎力支持配合的方式方法也悉数描述,可谓战略及战术尽在掌握。

而对于“增强覆盖”,意在T4~T6级市场,这是一片大有作为的广阔天地。

戴尔为此重新整合了分销渠道团队,进一步增强“总分销商(ND)+区域分销商(RD)”齐头并进的模式,并加强RD力量,深化对T4~T6城市的覆盖;同时还规划了新的网格化管理,加大渠道下沉力度。

对于实施细节,吴海亮毫无松懈。他谈到了如何做好网格化——

“配备有四波人员,戴尔的渠道销售、戴尔的远程销售、小蜜蜂团队以及RD伙伴的销售,都下沉到县乡镇各级市场,人员配置落实到每个城市,各司其职并密切配合,一切都是为了做到全面覆盖、将工作做得更加精细”。

保障至上

俗话说,兵马未动粮草先行。如果将吴海亮的“二个增强”看作必备的战斗武器,那么其提出的“三个提升”,则更多地体现在保障及后勤,重要性不言而喻。

“三个提升”指的是“提升生态系统”、“提升伙伴能动性”、“提升伙伴管理、营商有道”——很明显,仍是考验执行力的工作。

作为强企业,戴尔有着完备的技术、产品和解决方案,结合伙伴们在百行百业的行业经验积累,真正扎根到各级市场,帮助地方*府和企业客户推进数字化转型工作。

没有高大上的辞藻,吴海亮朴实地强调,“成百上千的合作伙伴,用聚合的力量,大家一起做好生态,创新就会走得更快一些。不断提升生态系统,这是一个长期的愿景,戴尔对此会不遗余力。”

坚持渠道赋能,戴尔会不断推出有效的举措,保护伙伴的项目、维护其利益,提升伙伴开发市场的积极性和能动性。

仍是注重细节,吴海亮细心提示,“鼓励伙伴进行项目报备,我们的渠道经理也会协助全程跟进,同时我们一直在提升、优化报备流程。”

戴尔的业务庞大,产品线宽泛,伙伴和客户众多,在业务推进过程中难免会有些磕磕绊绊。“所以我们需要制定相应的规范,进行有效的管理,切实做到营商有道,减少摩擦,使得大家都可以更轻松地做生意。”

兼具战略及执行

无所谓“萧规曹随”,正确的做法就要坚持、延续,并加强细节而臻于完善。

我们见过“新官上任三把火”式的急迫,也慨叹“人去*息”的可惜,或许“无为之道”才是真正的“有为之举”。

“三分靠战略,七分靠执行”、“其实企业之间的比拼,更多的是看谁的执行效率更高”——吴海亮的渠道之路才刚刚开始,他早已经想好了该怎么做。

采访健谈之人,并不是一件轻松的事情。放任其思路,他会滔滔不绝,火花四溅,所讲还都是一些有趣之事,不忍打断;可是这样,约定的时间里,还有太多的问题没法问到,又是一大憾事。

前文提到,加入戴尔的这四年来,他的职责多是主导公司战略级项目的推进及落地,如协助*陈宏博士推动和执行“戴尔中国4.0战略”,毫无疑问,无论是公司的战略规划以及战术实施,事无巨细他皆了然于胸。

所以,在他的谈话中,时而宏观层面的格局形势分析、旁征博引,时而微观角度的执行及落地、细致入微——带来的信息量超大,你需要十二分地聚精会神,才能跟上他的思路和节奏。

曾经的理工男,早已经超越了既定的性格逻辑判定,这是一位于厅堂大谈天文地理、于厨房做得出八碗大菜的标准“暖男”——宏观与微观、战略及执行一肩挑。

特质的力量

“职场和旅行一样,一路走来,不同的阶段能够看到不同的风景,都要去体验、尝试。”采访的话题,悄然间偏离了工作。

对于“职场感悟”,吴海亮同样很Open。“在我看来,职业生涯中的每一步都要把握两方面,一是积累经验,二是发挥优势。在这漫长的过程中,两点特质不能少,一是自信,二是学习。”

这些感悟,同样投射在他女儿身上。工作繁忙,吴海亮最大的快乐就是在周末放下工作,全身心陪伴家人。提起正在上高一的女儿,吴海亮笑意更明显。

“我对她没有任何限定,唯一的要求就是希望她成为一个快乐的人。要跟上这个快速变化的时代,最重要的就是勇于尝试新鲜事物,并保持学习的精神和状态。”

一个伟大的企业必然有其伟大的品格;折射品格的诸多特质,蕴含于每一人、体现在每一事;当我们回望其历史、展望其未来之时,更会觉得那些特质具有的强大吸引力和向心力,无一日不熠熠生辉——题外话。

有时候,对的事情需要在对的时间、对的场合,发生在对的人身上,就是这么简单……

感谢您的阅读!

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